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客户关系生命周期五个阶段

客户关系是销售工作中相当重要的部分,而销售员的核心工作又是建立和发展与客户的关系,那我们首先还是应该认识一下客户关系从建立发展到灭亡的全过程,又称客户关系生命周期。

客户关系生命周期这个概念,是从产品的生命周期中延伸和发展而过来的。一般我们也将客户关系分为五个阶段。

一、陌生期

在这个时候,我们与客户相互间基本上没有联系,相互之间对对方了解很少。此时我们销售员的任务是找到客户的相关信息,了解客户,试图建立与客户之间的联系。因而这个时期我们有两项工作任务:客户规划与电话邀约。1.客户规划就是通过收集市场以及客户的信息,了解客户和市场的基本情况,经过分析找出主要客户群,并对主要客户群的基本信息进行整理,形成客户信息管理系统的基础资料。

2.电话邀约就是帮助客户发现企业中存在的问题,通过与客户进行电话沟通,使客户意识到企业所面临的问题的紧迫性,产生解决问题、满足需求的愿望。同时,让客户了解到我们具有解决这类问题的经验和能力,从而产生与企业进行进一步接触的愿望。

二、建立期

通过我们的拜访和介绍,客户与我们建立了联系,相互有了基本的了解。

前面通过与客户进行电话沟通,客户方经手人对我们是否有能力帮助客户解决问题

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本文极具参考价值,如若有用请打赏支持我们!不胜感激! 客户关系生命周期五个阶段 客户关系是销售工作中相当重要的部分,而销售员的核心工作又是建立和发展与客 户的关系,那我们首先还是应该认识一下客户关系从建立发展到灭亡的全过程,又 称客户关系生命周期。 客户关系生命周期这个概念,是从产品的生命周期中延伸和发展而过来的。一般我 们也将客户关系分为五个阶段。 一、陌生期 在这个时候,我们与客户相互间基本上没有联系,相互之间对对方了解很少。此时 我们销售员的任务是找到客户的相关信息,了解客户,试图建立与客户之间的联系。 因而这个时期我们有两项工作任务:客户规划与电话邀约。1.客户规划就是通过收 集市场以及客户的信息,了解客户和市场的基本情况,经过分析找出主要客户群, 并对主要客户群的基本信息进行整理,形成客户信息管理系统的基础资料。 2.电话邀约就是帮助客户发现企业中存在的问题,通过与客户进行电话沟通,使客 户意识到企业所面临的问题的紧迫性,产生解决问题、满足需求的愿望。同时,让 客户了解到我们具有解决这类问题的经验和能力,从而产生与企业进行进一步接触 的愿望。 二、建立期 通过我们的拜访和介绍,客户与我们建立了联系,相互有了基本的了解。 前面通过与客户进行电话沟通,客户方经手人对我们是否有能力帮助客户解决问题 本文极具参考价值,如若有用请打赏支持我们!不胜感激! 产生兴趣,希望能够与我们进一步沟通,因此我们确定好初次会面的时间、地点等 事宜。这个时期我们有三项工作任务:客户拜访,初步调研提,交初步方案。 1.对于客户来说,他们已经深切的体会到企业所面临的问题了。但是,一方面,他 对于这个问题是否存在解决的可能性还没有明确的判断,对于如何解决这个问题也 并非心中有数。他希望在与我们的会面中能够找到答案。另一方面,客户对我们公 司的实力还不是特别清楚,他希望通过会面能够对我们进一步地考察。 2.前期,我们通过市场调查对客户的信息有了一定的了解,但是这些信息相对于销 售项目而言过于宽泛。通过与客户的会面,可以了解到一些从外部不能获得的重要 信息。 3.我们通过对客户进行上门拜访与初步调研,向客户展示公司的基本信息,并向客 户提供有建设性的解决方案的设想,使客户对我们帮助他们解决问题的能力产生兴 趣。但是,我们提供的建议还只是零碎的,客户希望我们能够尝试着向他们提交较 为完整的解决方案的初步设想。 三、考察期 在与客房建立了基本的联系之后,我们与客户之间相互都会对对方进行考察。我们 会考察客户是否需要我们的产品,是否有能力支付我们产品的价格,客户对供应商 付款的信誉是否良好等;而客户会考察我们的产品声誉、可靠性以及售后服务等。这 时期我们有两项工作任务:方案演示与技术交流。 1.方案演示是指我方的销售人员、技术人员向客户内部人员介绍我们设计的解决方 案。通过说明介绍、提问回答、讨论等互动的沟通过程,使客户内部人员对我们的 方案有进一步的了解。 2.我们必须在向客户进行放案演示的基础上,积极地参与技术交流,帮助项目采购 本文极具参考价值,如若有用请打赏支持我们!不胜感激! 小组确立项目采购的技术标准。 四、成长期 随着双方接触越来越多,双方就慢慢建立了感情与信任,关系一步步向前发展。信 任是双方关系进入成长期的标志。具体到操作层面上就是,你找客户时客户肯跟我 们见面聊天;我们约客户出来吃饭时客户肯赴约等等。 通过技术交流,客户认同了我们的实力,同意让我们提交正式的方案设计。这时期 我们有三项工作任务:需求分析与正式方案设计、项目评估。 1.在进行正


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